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Contexto del hotel
El negocio
- • Hotel boutique de 18 habitaciones
- • Ubicación: pueblo costero en Cataluña
- • Categoría: 4 estrellas, experiencia premium
- • Precio medio: 180€/noche
- • Target: parejas y escapadas románticas
Situación inicial
- • Temporada alta (Jun-Sep): 95% ocupación
- • Temporada baja (Nov-Mar): 35% ocupación
- • Dependencia de Booking (75% reservas)
- • Base de datos de clientes: sin explotar
- • Marketing digital: inexistente
El hotel tenía excelentes reseñas (4.8 en Google, 9.2 en Booking) pero no sabía cómo atraer clientes fuera de verano. La temporada baja representaba 5 meses de pérdidas operativas.
El problema de la temporada baja
Dependencia de OTAs
Booking se llevaba 15-20% de comisión en cada reserva
Sin captación directa
La web generaba solo 12% de las reservas totales
Base de datos muerta
3.500 emails de clientes sin ninguna comunicación
Invisibilidad local
No aparecían en búsquedas como 'hotel romántico Costa Brava'
Sin diferenciación
No comunicaban sus experiencias únicas (spa, cenas gourmet)
Pricing reactivo
Bajaban precios desesperadamente, erosionando márgenes
Estrategia implementada
Diseñamos un plan de 4 pilares enfocados en la temporada baja:
1. SEO local para "escapadas" todo el año
Posicionar para búsquedas como "hotel romántico Costa Brava invierno", "escapada spa Cataluña".
2. Google Ads con campañas estacionales
Anuncios activos de octubre a marzo, cuando la competencia publicitaria es menor.
3. Email marketing reactivando clientes
Campañas segmentadas a la base de datos existente con ofertas de repetición.
4. Paquetes experienciales diferenciados
No vender "habitación barata", sino "experiencia de invierno" con spa, cena y actividades.
SEO local y Google Ads
SEO: posicionamiento para temporada baja
Keywords objetivo:
Creamos landing pages específicas para cada tipo de escapada (romántica, wellness, gastronomía) con contenido optimizado y CTAs de reserva directa.
Google Ads: campañas de temporada baja
Configuración de campañas:
- • Campaña Search: keywords de intención alta ("reservar hotel romántico")
- • Campaña Display: remarketing a visitantes de la web
- • Campaña Performance Max: enfocada en conversiones (reservas)
- • Presupuesto: 1.500€/mes (solo Oct-Mar)
- • Segmentación: radio 200km de Barcelona + ciudades grandes España
Email marketing segmentado
Reactivamos la base de datos de 3.500 clientes anteriores con una estrategia segmentada:
Segmento 1: Clientes recurrentes (vinieron 2+ veces)
Oferta VIP: "Tu escapada de invierno con 30% descuento + cena incluida"
Tasa apertura: 48% • Tasa conversión: 12%
Segmento 2: Clientes de verano (solo temporada alta)
"Descubre [Hotel] en otra luz: la magia del invierno en la Costa Brava"
Tasa apertura: 35% • Tasa conversión: 6%
Segmento 3: Reservas canceladas / nunca concretadas
"Aquella escapada que quedó pendiente... ahora con condiciones especiales"
Tasa apertura: 28% • Tasa conversión: 4%
📧 Calendario de emails:
- • Octubre: "Adelántate al otoño" (early bird)
- • Noviembre: "Black Friday: solo 48h"
- • Diciembre: "Regala una experiencia" + Navidad
- • Enero: "Nuevo año, nueva escapada"
- • Febrero: "San Valentín: escapada romántica"
Ofertas inteligentes (no descuentos desesperados)
En vez de bajar el precio de la habitación, creamos paquetes de valor añadido:
🌿 Paquete Wellness
2 noches + spa ilimitado + masaje + desayuno gourmet
Precio: 420€ (vs 360€ solo habitación)
🍷 Paquete Gastronomía
2 noches + cena degustación + cata de vinos + late checkout
Precio: 480€ (vs 360€ solo habitación)
❤️ Paquete Romántico
2 noches + champagne + pétalos + cena privada
Precio: 550€ (vs 360€ solo habitación)
🚶 Paquete Aventura
2 noches + rutas guiadas + picnic gourmet + bicicletas
Precio: 400€ (vs 360€ solo habitación)
💡 Resultado: El precio percibido era un "paquete especial", no un hotel con descuento. Mantenían márgenes y posicionamiento premium.
Resultados obtenidos
Temporada baja (Nov-Mar)
- Ocupación35% → 68%
- RevPAR63€ → 122€
- Reservas directas12% → 45%
- Ticket medio180€ → 235€
Canales de captación
- Email marketing28% reservas
- SEO orgánico22% reservas
- Google Ads18% reservas
- Booking (reducido)32% reservas
+94%
ocupación temporada baja
-58%
dependencia de Booking
+31%
ticket medio
Aprendizajes clave
Los clientes anteriores son oro
El email marketing a la base de datos existente tuvo el mejor ROI de todos los canales
No compitas en precio, compite en valor
Los paquetes experienciales aumentaron el ticket medio y mantuvieron el posicionamiento premium
SEO local funciona para turismo
Posicionar para 'escapada + localización' genera tráfico muy cualificado
La temporada baja es una oportunidad
Menos competencia publicitaria = CPCs más bajos y mayor visibilidad
Reducir OTAs = más margen
Pasar del 75% en Booking al 32% supuso ahorrar ~15.000€ en comisiones
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